パートナーが動くかどうかは契約後90日で決まる

パートナーが動かない原因：契約後90日で決まること

「パートナー契約は増えたのに、案件が来ない」「契約したきり連絡がない」。パートナーが動かない問題は、多くのB2B SaaSチームが経験します。

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この記事でわかること

1. パートナーが動かない原因: 契約後の放置、トレーニング不足、インセンティブ設計の問題
2. 最初の90日で決まること: オンボーディングの成否が長期成果を左右する
3. 伴走型オンボーディングの実践: 具体的なスケジュールとアクション

基本情報

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パートナーが動かない原因

原因1: 契約後に放置する

契約締結で安心し、その後のサポートがない状態です。パートナーは複数のベンダーと契約しているため、サポートがないと後回しにされます。

よくある症状:

• 契約後、定期的な連絡がない
• パートナーが何をすべきかわからない
• 問い合わせがあっても対応が遅い

原因2: トレーニングが不十分

パートナーが製品を理解していないと、顧客に説明できません。

トレーニング不足の影響:

• 製品の価値を正しく伝えられない
• 質問に答えられない
• 自信を持って提案できない

原因3: インセンティブが弱い

パートナーにとって「売る理由」がなければ動きません。

インセンティブの問題例:

• マージンが低すぎる（他製品を優先される）
• 支払いが遅い
• 成果が出ても報われない

原因4: 売り方を教えていない

製品知識だけでは売れません。「どう売るか」のプレイブックが必要です。

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最初の90日で決まること

なぜ90日が重要か

パートナーとの関係は、契約後90日で方向性が決まります。この期間に成功体験を提供できなければ、「動かないパートナー」になる可能性が高まります。

研究データ: パートナーの成否は最初の90日の活動量と相関が高く、この期間に初回案件を獲得したパートナーは、その後も継続的に成果を出す傾向があります。

90日間のマイルストーン

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伴走型オンボーディングの設計

Phase 1: 契約後0-30日（基礎固め）

Week 1: キックオフ

やること:

• キックオフミーティング（目標設定、期待値のすり合わせ）
• 担当者の紹介（パートナー側・自社側）
• パートナーポータルのアクセス設定

キックオフで確認すること:

Week 2-3: 製品トレーニング

トレーニング内容:

• 製品の基本機能と価値
• ターゲット顧客像
• よくある導入シナリオ
• デモの実演

形式:

• オンラインセッション（60-90分 × 2-3回）
• 自習教材（動画・ドキュメント）
• 認定テスト

Week 4: 営業トレーニング

営業トレーニング内容:

• 顧客の課題と解決策の伝え方
• 競合との比較
• 価格提示とクロージング
• 想定問答集

Phase 2: 契約後31-60日（実践開始）

共同案件リストの作成

パートナーの既存顧客や見込み客の中から、アプローチ先を一緒に選定します。

選定基準:

• 自社製品のターゲットに合っているか
• パートナーとの関係性は良好か
• 導入時期の見込みは

共同営業の実施

最初の数件は、自社の営業と一緒に訪問・商談を行います。

共同営業のポイント:

• パートナーをメインに、自社はサポート役
• 商談後に振り返りを実施
• うまくいった点・改善点をフィードバック

Phase 3: 契約後61-90日（成果確認）

初回受注のサポート

最初の1件を受注することが最も重要です。必要に応じて特別なサポートを提供します。

初回受注のサポート例:

• 提案書のレビュー
• 価格交渉のアドバイス
• 導入支援の同行

90日レビュー

90日時点で振り返りを行い、次の四半期の計画を立てます。

レビュー項目:

• 活動量（アプローチ数、商談数）
• 成果（受注数、売上）
• 課題と改善点
• 次四半期の目標

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パートナー向けリソースの整備

必須リソース

あると良いリソース

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パートナーマネジメントの体制

専任担当の設置

パートナー数が5社を超えたら、専任のパートナーマネージャーを設置することを検討します。

パートナーマネージャーの役割:

• オンボーディングの実施
• 定期的なコミュニケーション
• 案件支援
• パフォーマンスレビュー

コミュニケーション頻度

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実践チェックリスト

• パートナーオンボーディングの90日計画を作成した
• キックオフのアジェンダを準備した
• 製品トレーニングのカリキュラムを整備した
• 営業トレーニング（プレイブック）を作成した
• パートナー向けリソースを整備した

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よくある質問（FAQ）

Q1. パートナーが多すぎて全員に伴走できません。

優先順位をつけます。潜在性の高いパートナー（既存顧客基盤、業界知識、販売リソース）に集中し、それ以外はセルフサーブ型のリソースを提供します。

Q2. パートナーのモチベーションを維持するには？

定期的なコミュニケーション、成功事例の共有、インセンティブの適切な設計が重要です。また、「一緒に成長する」姿勢を見せることが信頼につながります。

Q3. トレーニングを受けてくれません。

トレーニングの価値を明確にします。「このトレーニングを受けたパートナーは受注率が〇〇%高い」などのデータを示します。また、認定制度と紐づけてインセンティブにする方法もあります。

Q4. 90日で成果が出なかったパートナーはどうすべきですか？

原因を分析します。リソース不足、優先度の問題、フィット不足など、原因によって対応が異なります。改善の見込みがなければ、関係を維持しつつ優先度を下げます。

Q5. パートナーとの契約前にオンボーディング計画を共有すべきですか？

共有することを推奨します。「契約後にどんなサポートがあるか」を事前に示すことで、パートナーの期待値が上がり、コミットメントも高まります。

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まとめ

主要ポイント

1. 最初の90日が勝負: 契約後の放置が「動かないパートナー」を生む
2. 伴走型オンボーディング: トレーニング → 共同営業 → 初回受注までサポート
3. リソースと体制の整備: パートナーが自走できる環境を作る

次のステップ

• 90日オンボーディング計画を作成する
• パートナー向けリソースの棚卸しをする

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関連記事

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参考リソース

• How to Build a Successful B2B SaaS Onboarding Strategy in 2025
• Building a B2B SaaS Partner Program: Our 8-Step Process

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本記事はyap（ヤップ）のB2B SaaS GTMシリーズの一部です。