直販・広告・パートナーの選び方

チャネル選びで遠回りする：直販・広告・パートナーをどう選ぶか

「直販で伸び悩んでいる」「広告費が膨らんでいる」「パートナーを増やしたいが動いてくれない」。チャネル戦略で悩むB2B SaaSチームは多いです。

この記事でわかること

チャネル選択で遠回りする理由: 判断軸の不在と「全部やる」の罠
4つの判断軸: 顧客接点・スケーラビリティ・コントロール性・コスト効率
事業フェーズ別の選び方: 初期・成長期・拡大期での最適解

基本情報

項目	内容
カテゴリ	GTM戦略
難易度	中級
想定読了時間	12分

チャネル選択の判断軸

チャネル選択で遠回りする理由

「全部やる」の罠

リソースが限られるスタートアップが、直販・広告・パートナーのすべてを同時に立ち上げようとすると、どれも中途半端になります。

判断軸がない

「競合がやっているから」「知り合いに紹介されたから」といった理由でチャネルを選ぶと、自社に合わない施策に時間を使うことになります。

チャネルの特性を理解していない

各チャネルにはメリット・デメリットがあります。それを理解せずに始めると、期待と現実のギャップに苦しみます。

チャネルの種類と特徴

直販（Direct Sales）

営業チームが顧客と直接対話して販売する方法です。

項目	内容
メリット	顧客理解が深まる、価格コントロール可能、フィードバックが早い
デメリット	スケールしにくい、人件費がかかる
適したケース	エンタープライズ向け、複雑な商材、高単価

広告・デジタルマーケティング

Web広告やSEOで見込み客を獲得する方法です。

項目	内容
メリット	スケールしやすい、データで最適化できる
デメリット	CAC高騰リスク、競合との消耗戦
適したケース	SMB向け、明確な課題解決、比較的低単価

パートナー（Channel Sales）

代理店・リセラー・紹介パートナーを通じて販売する方法です。

項目	内容
メリット	顧客ネットワークを活用、信頼を借りられる
デメリット	コントロールしにくい、立ち上げに時間がかかる
適したケース	特定業界向け、導入支援が必要、既存顧客基盤の活用

チャネル選択の4つの判断軸

1. 顧客接点の近さ

顧客と直接対話できるか、間に誰かが入るかです。

近い（直販）: 顧客の声を直接聞ける、迅速な対応が可能
遠い（パートナー）: 情報が伝言ゲームになりやすい

2. スケーラビリティ

売上を伸ばすときに、どれだけ効率的に拡大できるかです。

高い（広告・パートナー）: 投資に比例して拡大
低い（直販）: 人員増が必要

3. コントロール性

価格・メッセージ・顧客体験をどれだけ制御できるかです。

高い（直販・自社マーケ）: すべて自社で決定
低い（パートナー）: パートナーの方針に左右される

4. コスト効率

顧客獲得にかかるコスト（CAC）の効率性です。

効率的: パートナー経由（紹介による信頼で商談化率が高い）
非効率になりやすい: 広告（競合との入札競争）

契約金額と複雑さで選ぶマトリクス

チャネル選択マトリクス

契約金額	意思決定の複雑さ	推奨チャネル
高額	複雑	直販
高額	シンプル	パートナー or 直販
低額	複雑	代理店・導入支援パートナー
低額	シンプル	デジタル（セルフサーブ）

事業フェーズ別の選び方

チャネル戦略の進化

初期（〜$1M ARR）

推奨: 直販中心

顧客と直接対話し、プロダクトを磨く
PMF達成まではスケールより学習を優先
オーガニック（紹介・コンテンツ）を並行

成長期（$1M〜$10M ARR）

推奨: 直販 + 広告

直販で確立した勝ちパターンを広告で増幅
マーケティングチームを構築
CAC・LTVを計測しながら投資

拡大期（$10M ARR〜）

推奨: マルチチャネル

パートナーチャネルの本格展開
セグメント別にチャネルを使い分け
チャネル間の競合管理が課題に

パートナーチャネルの立ち上げ

パートナーの種類

タイプ	説明	例
リセラー	自社製品を再販	SI、代理店
紹介パートナー	リード紹介のみ	コンサルティング会社
テクノロジーパートナー	製品連携	連携SaaS
サービスパートナー	導入支援	導入コンサルタント

立ち上げの注意点

直販で勝ちパターンを確立してから: パートナーに「売り方」を教えられない状態で始めない
パートナーの選定基準を明確に: 顧客基盤・業界知識・販売能力
立ち上げに時間がかかる: 最初の成果が出るまで6-12ヶ月を想定

実践チェックリスト

現在のチャネル別売上比率を把握した
4つの判断軸でチャネルを評価した
事業フェーズに応じた優先順位を決めた
チャネル別のCAC・LTVを計測している
パートナーチャネルの立ち上げ基準を設定した

よくある質問（FAQ）

Q1. 複数チャネルを同時に始めてもいいですか？

初期段階では1つに集中することを推奨します。1つで勝ちパターンを確立してから、次のチャネルに展開する方が効率的です。

Q2. パートナーに支払うマージンはどれくらいが相場ですか？

B2B SaaSでは契約金額の10-30%が一般的です。リセラーは高め、紹介パートナーは低めの傾向があります。

Q3. 直販とパートナーで顧客が競合した場合はどうしますか？

事前にルールを決めておきます。「先に接点を持った方」「パートナーの既存顧客は優先」などのポリシーを明文化します。

Q4. 広告のCAC高騰にどう対処しますか？

オーガニックチャネル（SEO・コンテンツ・コミュニティ）への投資を増やします。また、広告はリターゲティングやABMなど、高確度のターゲットに絞る方向に転換します。

Q5. チャネルの効果をどう測定しますか？

チャネル別にCAC・LTV・Payback Period（回収期間）を計測します。アトリビューションが難しい場合は、ファーストタッチとラストタッチの両方を見ます。

まとめ

主要ポイント

「全部やる」を避ける: 1つのチャネルで勝ちパターンを作ってから拡張
4つの軸で判断する: 顧客接点・スケーラビリティ・コントロール性・コスト効率
フェーズに応じて進化させる: 初期は直販、成長期に広告、拡大期にマルチチャネル

次のステップ

現在のチャネル別売上比率を可視化する
優先チャネルを1つ決め、リソースを集中する

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GTMシリーズ

参考リソース

本記事はyap（ヤップ）のB2B SaaS GTMシリーズの一部です。